“我的推荐并没有错误呀，不仅药对症，而且也不贵，服务态度又很好，他

为什么一言不发的就走了呢？”

  “都已经问好了药品的作用、价格，甚至药都已经拿在手里，可他却突然走了......”

类似的情况很多店员都遇到过，顾客不买药的原因究竟是什么？这值得我们去认真思考。

  店员普遍认为，许多“走空”都难以找到背后的答案，*都会成为一笔“糊涂帐”，可事

实果真如此吗？

  概括来说，顾客“走空”主要体现为三个方面：

  1、采购拦截

  商品结构不合理、价格太贵，没有顾客想要的商品，不引进毛利低，价格低的品种。

  2、陈列拦截

  药品陈列不合理、把利润高的商品放在货架的有力位置，比如黄金线，这样顾客就找不到想买的

商品。

  3、导购拦截

  现在的顾客自我药疗知识日渐丰富，再加一些品牌药的广告宣传，在药品的选择上就自然变得越

来越有“主见”，因此在保障用药安全有效的前提下，我们必须尊重顾客的选择。

  导购员进行拦截销售，向顾客推荐价格贵、利润高 ，或者公司政策制定主推商品。

  门店许多“无头冤案”，其实都有隐藏着这些原因：

  案例一

  一顾客进来就直接钦点要食母生片，店员直接告诉顾客店里没卖这个药，并开始强力推荐某品牌

的健胃消食片。

  鉴于店员讲解也是十分专业，顾客有所动心。店员趁势强化其效果，店员接着说：“其实你要买

的那个食母生片也没有很好，他的坏处也是有很多......”顾客听完,瞬间什么也没买就走了。

  解析

  门店商品的漏洞——在采购时候品种不齐全，价位低，毛利低的商品没有采购，致使顾客所需求

的得不到满足。

  在满足不了顾客的需求时，店员直接荐药而没有询问顾客身体出现的那些不适，又对食母生片诋

毁言语，让顾客产生反感，由此对其的专业性产生怀疑。

  因为顾客用食母生片效果是非常不错哦，而店员的说法与她服药得经验相勃，顾客拿不定主意，

直接就什么也没买就走了。

  案例二

  一穿着简朴的老婆婆进来，对着店员说：“你们感冒药放哪里？”店员引导到呼吸系统用药区后

问道：“婆婆，您是流鼻涕还是咳嗽呢？”

  老婆婆说：“我自己看，那个药我一看就知道了。”可是婆婆左看看右看看，整个架子看了好几

遍就是找不到自己要找的药。

  店员又问老婆婆：“您记得名字嘛，怎么吃记得嘛？”老婆婆思索了下说道：“好像是叫感什么

康的，那个药我以前一天吃两个，好的很快。”

  店员就从货架的最底层拿出一盒感康给老婆婆，随后老婆婆便说了句：“对，就是这个，你们藏

那么下面我老人家眼睛不好都看不到。”

  解析

  门店在做拦截销售的时候对货架的利用是很差的，比如说在品牌药上的拦截，品牌药不拿出来，

这样又会漏掉一部分顾客。

  如果不是老婆婆自己想起药名，那么这单就又流失了。

  想想我们在平常销售中，这种情况的出现也不少。然后我们又会在价格带上做拦截，为了卖贵点

、门店主推品种，低价格带的根本就上不了台，这样我们就又漏洞一部分顾客。

  我们应当进行主辅结合用高周转率的商品带动低周转率的商品销售，例如将感康和复方氨酚烷胺

片陈列在一起，同样的感冒药只是生产厂家不一样，感康品牌好，顾客购买频率高，属于高周转率

商品。

  但由于药品零售价格竞争激烈，使这类商品毛利非常低，所以要引进一些同类商品增加门店销售

额。将同类商品与感康相邻陈列，陈列面要大于感康，使店员推销商品时有主力方向，又可以增加

毛利。

  一些门店的销售额很高，但毛利却很低和商品的陈列有很大关系。

  案例三

  一位年轻妈妈走进店里，店员小美热情的上前招待，问道：“你好，需要什么呢？”顾客说：“

我要小孩的钙片，要那个三精牌葡萄糖酸钙。”

  小美一听，直接说：“那个是钙水，你要钙片的话可以拿我们这个牛乳钙，这个钙片的效果不错

。”顾客便问道：“那你这个钙片多少钱呢？”小美说：“这个牛乳钙是进口的，一瓶199。”顾客

说道：“这个好贵阿，你还是拿三精的给我吧。”

  小美依旧不依不饶的说着牛乳钙片好，却迟迟没有把顾客点名要的葡萄糖酸钙拿出。这位年轻妈

妈礼貌性的笑笑走了。

  解析

  店员小美从一开始就自动忽略了顾客的需求，直接进行拦截。向顾客推荐价格贵、利润高的产品

，然而现在网络的发达顾客在选择上越来越有主见。

  小美一味的推荐高毛利的产品，忽视顾客的需求，导致顾客得不到满足，顾客自然觉得我们是没

有这产品或者我们推销贵的，不卖他便宜的。门店的价格形象受影响，顾客会认为咱们的药贵，容

易造成顾客流失。

  这样时间长了，店里的顾客越来越少，低价格人数流失越来越严重，价格形象越来越差，进而每

个价格带上的顾客越来越少。

  而事实上，小美应该拿出顾客需求的药品，进而在去引导顾客，利用自己的专业知识跟顾客解读

牛乳钙在人体的吸收率高等好处，这样顾客才有可能买单，并且相信我们。

  在日常的销售中要尽量满足顾客的个性需求，多观察多交流，每一次销售前都要对顾客进行评估

的试探性销售，准确抓住顾客的真正意图。

  此外，还要多学习积累经验，练就强硬的专业知识功底，拥有为顾客负责的心，多一分热情，多

一分专业，就能获得更多的成功。